Introducción

Un proyecto inmobiliario puede vender bien, tener una ubicación atractiva, cerrar preventas rápidamente e incluso mostrar márgenes aparentemente saludables en Excel. Sin embargo, meses después, cuando el proyecto entra en su etapa final, aparece un problema que muchos desarrolladores inmobiliarios —especialmente quienes recién ingresan al sector— descubren demasiado tarde: existe un crédito fiscal acumulado de IGV que la sociedad que desarrolló el proyecto ya no podrá recuperar.

En la práctica, esto significa dinero perdido.

No porque la empresa haya incumplido la ley. Tampoco porque exista una contingencia tributaria frente a la SUNAT. El problema es más silencioso y, precisamente por ello, más peligroso: la estructura financiera y tributaria del proyecto fue diseñada sin entender cómo funciona realmente el IGV en la primera venta de inmuebles.

Y en un sector donde algunos puntos porcentuales pueden definir la rentabilidad total del negocio, ese “detalle” puede representar cientos de miles de soles.

En el negocio inmobiliario peruano, el tratamiento del IGV no es únicamente un tema contable o tributario. Es también un asunto de estructuración, estrategia financiera, diseño contractual e incluso planificación comercial. Muchas de las decisiones que parecen puramente operativas —cómo se estructura la construcción, cuándo se realizan las preventas, cómo se distribuyen los costos o incluso cómo se posiciona el producto en el mercado— pueden terminar teniendo un impacto directo en la eficiencia tributaria del proyecto.

El presente artículo está dirigido principalmente a empresarios del sector inmobiliario, gerentes, inversionistas y profesionales vinculados al negocio de construcción y desarrollo inmobiliario, así como a abogados, contadores y estudiantes interesados en comprender cómo se relacionan el Derecho Tributario, la gestión financiera y la estrategia empresarial dentro de un proyecto inmobiliario.

El objetivo es explicar, de manera práctica y resumida, por qué se produce el desfase entre el crédito fiscal y el débito fiscal del IGV en proyectos inmobiliarios, cuáles son sus principales consecuencias económicas y qué estrategias suelen utilizar las empresas más experimentadas para reducir ese impacto. A lo largo del artículo veremos cómo el análisis tributario no puede separarse de las decisiones financieras, contractuales, operativas y comerciales del proyecto y cómo el trabajo coordinado entre distintas áreas puede mejorar significativamente la rentabilidad final.

Antes de entrar de lleno en el análisis, hay algunas precisiones que son necesarias.

Aunque en la práctica el mercado diferencia claramente entre “inmobiliarias” y “constructoras”, la normativa del IGV utiliza esa misma distinción. Para efectos de este artículo, se entenderá por inmobiliaria o promotor inmobiliario a la empresa que adquiere el terreno, estructura el proyecto y comercializa las unidades inmobiliarias, encargando normalmente la construcción a un tercero. Por su parte, se entenderá por constructora a la empresa especializada que ejecuta la obra por encargo de la inmobiliaria.

Asimismo, este análisis se encuentra enfocado en proyectos de departamentos desarrollados mediante personas jurídicas, pues el tratamiento tributario aplicable a terrenos o a personas naturales responde a dinámicas distintas. Del mismo modo, por razones de espacio, no se profundiza en cada una de las estrategias comentadas ni en todas las variables legales, financieras y operativas involucradas. De la misma forma, el artículo parte de la situación de una empresa inmobiliaria no acogida a regímenes especiales de devolución del IGV. No obstante, el lector debe de tener en cuenta que, en determinados proyectos de inversión, podría evaluarse la aplicación de mecanismos de recuperación anticipada del IGV, particularmente el Régimen Especial regulado por el D. Leg. 973, que podría variar el impacto financiero derivado de la acumulación de crédito fiscal durante la etapa preoperativa.

Este artículo tiene únicamente fines académicos y de análisis empresarial. No constituye asesoría legal ni recomendación específica de estructuración, ya que cada proyecto inmobiliario presenta características, riesgos y objetivos distintos que deben evaluarse individualmente antes de adoptar cualquier decisión.

1. Explicación del problema

Los desarrollos inmobiliarios se enfrentan al problema de acumular crédito fiscal de IGV que luego no puede recuperarse ni utilizarse eficientemente. Sin embargo, para comprender por qué ocurre este problema —y, sobre todo, qué estrategias pueden utilizarse para reducir su impacto— es necesario entender primero cómo funciona el IGV en el sector inmobiliario y cuáles son las particularidades tributarias de la primera venta de inmuebles en el Perú.

1.1. Entendiendo qué es el IGV

El IGV es el impuesto que grava la comercialización de un bien o servicio, como puede ser la venta de un inmueble. Como regla general —es decir, salvo algunas excepciones, como en el sector inmobiliario— la tasa del IGV es del 18% respecto al valor de venta[1].

Es importante entender que existe una diferencia entre “valor de venta” y “precio de venta”. Esta diferencia de términos es importante pues permitirá entender varios aspectos a lo largo de este artículo. Se entiende por valor de venta, al monto antes de aplicación del IGV. Ello quiere decir, que como regla general si un bien se vende a S/ 100.00, más IGV, el valor de venta es S/ 100.00 y el precio de venta es S/ 118.00.

Asimismo, la venta de inmuebles realizados por el promotor inmobiliario[2] se encuentra gravada con IGV[3], con excepción de aquellos casos de inmuebles que se encuentren destinados únicamente a vivienda y su valor de venta no supere las 35 UIT[4].

1.2. El desfase del IGV o el problema derivado del tratamiento del IGV en las ventas

El desarrollo de un proyecto inmobiliario suele ser llevado a cabo por una sociedad creada específicamente para llevar adelante dicho encargo. Esta sociedad de propósito especial (Special Purpouse Vehicle o SPV) es la encargada de desarrollar el edificio multifamiliar[5].

Así, la SPV necesita adquirir diversos servicios y bienes para ejecutar el proyecto. Servicios legales para adquirir el terreno en donde se ejecutará el proyecto, servicios de arquitectura para el diseño del proyecto, de ingeniería para desarrollar el expediente técnico y obtener la licencia de edificación, contrata a una empresa encargada de realizar la construcción, contrata a una empresa que supervise los trabajos de construcción, adquirir acabados, ascensores, instalaciones eléctricas, bombas, luminarias y múltiples partidas —muchas de ellas— gravadas con IGV de 18%.

Para construir el edificio, la empresa acumula crédito fiscal de manera intensa.

El problema se da cuando el crédito fiscal es mayor al débito fiscal que generan las ventas. En buena medida, ello ocurre porque, en el Perú, la primera venta de inmuebles realizada por el constructor no grava la totalidad del valor del inmueble.

Desde una perspectiva práctica —conforme con lo establecido en el artículo 13 de la Ley del IGV[6] y en concordancia con el numeral 9 del artículo 5 de su Reglamento[7]—, la normativa del IGV presume que el valor de venta se divide en dos partes iguales:

• El 50% del valor de venta le corresponde al terreno; y,
• El 50% del valor de venta le corresponde a la edificación.

Es decir, solamente se encuentra gravado el 50% del valor de venta (correspondiente a la edificación), mas no se encuentra gravado el 50% del valor de venta (correspondiente al terreno). Como resultado, el IGV que la inmobiliaria incluye en su comprobante no es el 18% del valor de venta, sino el 9% respecto del mismo.

En términos prácticos: aunque la tasa del IGV es 18%, la inmobiliaria termina generando un débito fiscal efectivo equivalente al 9% del valor total de venta[8].

Ahí nace el desfase.

La empresa compra con IGV al 18%, pero vende generando un débito mucho menor. La SPV termina quedándose con una suma considerable de IGV a favor.

Y si el proyecto se ejecuta mediante una SPV que luego será liquidada, el crédito fiscal acumulado se convierte en un costo definitivo del proyecto. Esto ocurre cuando, concluido el proyecto, la SPV mantiene saldos de crédito fiscal que no pueden ser absorbidos con operaciones gravadas futuras y la sociedad es posteriormente liquidada.

1.3. La prorrata del crédito fiscal o el problema derivado del tratamiento del IGV en las compras

Como se ha señalado, por mandato de la Ley del IGV, las inmobiliarias realizan una operación de venta mixta. El 50% de la venta (correspondiente a la construcción) se encuentra gravada con el IGV, mientras que el restante 50% de la venta (correspondiente al terreno) no está gravado con el IGV.

Esto tiene un efecto directo en el crédito fiscal obtenido por las adquisiciones.

Cuando la inmobiliaria realiza directamente múltiples compras para la obra (piense el lector en lo requerido para construir un edificio y las sumas que deben de pagarse: concreto, fierro, tableros eléctricos, luminarias, sanitarios, carpintería, bombas de agua, puertas, ventanas, grifería, servicios de subcontratistas, alquiler de maquinaria, arquitectos, , ingenieros, contadores, abogados, etc.), esas adquisiciones quedan vinculadas tanto a operaciones (venta de inmuebles) gravadas (fábrica) como no gravadas (terreno).

Siendo que la venta del terreno no se encuentra gravada por el IGV, pueden resultar aplicables las reglas de prorrata previstas en la Ley del IGV[9]. Estas reglas resultan aplicables a aquellas adquisiciones o servicios que no puedan atribuirse directamente a operaciones gravadas (fábrica) o no gravadas (terreno).

En términos prácticos, la inmobiliaria podría no tener derecho a utilizar el íntegro del crédito fiscal asociado a determinadas adquisiciones.

Y ahí aparece un efecto financiero relevante: parte del IGV termina convirtiéndose en costo o gasto.

Imaginemos una adquisición por S/ 1’000.000.00, más IGV (en total, S/ 1’180,000.00) a bienes o servicios comunes que no pueden atribuirse directamente a la construcción ni a la transferencia del terreno. Debido a ello, resultaría aplicable la prorrata, limitando el uso del crédito fiscal de una parte significativa de ese IGV.

El resultado sería que la inmobiliaria solo podría utilizar S/ 90,000.00. Los restantes S/ 90,000.00 se convierten en un costo o gasto del proyecto, que tienen que trasladarse a los compradores. El IGV "perdido" encarece la obra, reduce la competitividad frente a su competencia y el atractivo frente a los inversores.

2. La necesidad de entender que el IGV no es solo un impuesto, sino una herramienta financiera

Suele ocurrir que los empresarios inmobiliarios que inician en este sector, o inclusive al desarrollar sus primeros proyectos inmobiliarios, analizan el IGV únicamente desde el cumplimiento tributario: declaraciones, facturación, fiscalizaciones o contingencias frente a SUNAT son los aspectos que suelen analizarse y, en muchas oportunidades, de forma reactiva antes que proactiva.

Sin embargo, en proyectos inmobiliarios, el impacto económico y financiero suele estar en el flujo de caja y en la rentabilidad final.

Porque cuando el crédito fiscal no puede recuperarse, el IGV deja de ser neutral y se transforma en un sobrecosto del proyecto.

Eso altera los indicadores financieros. En simple, se perjudica el margen real frente al esperado, la competitividad frente a la competencia, el flujo de caja libre e, incluso, la capacidad de financiamiento.

En desarrolladores inmobiliarios que cuentan con experiencia relevante, este análisis se realiza desde la etapa de estructuración del proyecto, mucho antes del inicio de obra.

Dicho de otro modo, las inmobiliarias más experimentadas entienden que el diseño tributario no ocurre al final: ocurre desde el modelo financiero inicial.

3. El margen del proyecto importa más de lo que parece

Existe una idea que suele sorprender a quienes recién ingresan al sector: mientras menor sea el margen del proyecto, más difícil será evitar el desfase del IGV.

¿Por qué? Porque un margen bajo normalmente implica costos muy altos respecto del precio de venta. Y si esos costos están gravados con IGV, el crédito fiscal acumulado crece rápidamente.

Veamos un ejemplo bastante simple.

Supongamos que un departamento tiene un valor de venta de S/ 100,000.00 (más IGV).

La base gravada será solo respecto el 50% correspondiente a la construcción. Por tanto, el débito fiscal será: 18% de S/ 50,000.00 = S/ 9,000.00.

Ahora comparemos dos escenarios.

a. Escenario 1: un proyecto con costos altos

Si el costo del proyecto asciende a S/ 90,000.00 y asumiendo que todos esos costos tienen IGV, la inmobiliaria acumulará un crédito fiscal de S/ 16,200.00, un monto considerablemente mayor que el débito generado por la venta.

Recordemos que, en nuestro ejemplo, el débito generado por la venta es de S/ 9,000.00.

Como resultado, se tendrá S/ 7,200.00 del IGV sin poder utilizarse.

En términos financieros, el proyecto aparenta una rentabilidad determinada, pero el costo tributario oculto termina erosionando el margen efectivo.

b. Escenario 2: un proyecto con una mejor relación ingresos costos

Asumamos ahora un escenario bastante distinto en donde el costo del proyecto es únicamente S/ 60,000.00. Al igual que en escenario anterior, asumamos que todos esos costos tienen IGV. Siendo así, la inmobiliaria acumulará un crédito fiscal de S/ 10,800.00.

En nuestro ejemplo, el débito generado por la venta es de S/ 9,000.00.

Haciendo un cálculo simple, el resultado será S/ 1,800.00 del IGV sin poder utilizarse. Un resultado bastante más favorable que en escenario 1.

Este pequeño análisis permite entender que si el proyecto logra reducir costos o incrementar valor comercial —por ubicación, diseño, marca, experiencia de cliente o eficiencia constructiva— el crédito fiscal disminuye proporcionalmente respecto del precio de venta.

El “calce” entre crédito y débito mejora.

Por eso, en muchos casos, el problema del IGV no se resuelve únicamente desde tributación. También se resuelve desde el diseño de producto, la estrategia de branding inmobiliario, la eficiencia constructiva, la estructuración contractual y, por supuesto, la estrategia comercial.

4. Estrategias para acercarse lo más posible a una estructura ideal

Existen diversas estrategias que las inmobiliarias utilizan para reducir este desfase entre el crédito fiscal y el débito fiscal del IGV. Algunas se enfocan en la estructura de costos del proyecto; otras, en la forma de ejecutar la construcción, en la oportunidad en que se realizan las ventas o incluso en cómo se organiza contablemente la información. También existen estrategias vinculadas a la generación de ingresos gravados adicionales o al posicionamiento comercial del proyecto.

Lo importante es entender que no se trata de aplicar “fórmulas” universales ni soluciones aisladas. La eficiencia tributaria en el negocio inmobiliario depende de cómo interactúan entre sí variables legales, financieras, operativas y comerciales. Una estrategia que puede resultar eficiente para un proyecto podría ser inconveniente para otro con distinta estructura de costos, velocidad de ventas, margen o nivel de riesgo.

A continuación, se explican algunas de las principales herramientas y criterios que suelen utilizarse en la práctica para gestionar este problema y reducir su impacto en la rentabilidad del proyecto.

4.1. Equilibrar la estructura de costos con y sin IGV del proyecto

Los desarrolladores inmobiliarios con larga trayectoria no solo proyectan ingresos. También analizan cuidadosamente qué porcentaje del proyecto estará compuesto por costos con IGV y cuáles no.

Entre las adquisiciones que no generan crédito fiscal se encuentra la adquisición del terreno, las licencias y derechos municipales, derechos notariales y registrales. Asimismo, estructuración societaria o ciertos servicios profesionales como arquitectos, ingenieros, contadores, o abogados u otros profesionales, pueden o no generar crédito fiscal, dependiendo de la forma de contratación de dichos servicios y del cumplimiento de los requisitos previstos en la Ley del IGV y de su vinculación con operaciones gravadas o no gravadas.

Adquisiciones importantes, como el concreto, ladrillos o acero, sí generan crédito fiscal. Al optimizar esa mezcla, el crédito se acerca al débito. Y precisamente por eso ayudan a equilibrar la ecuación tributaria del proyecto.

El objetivo no es “evitar impuestos”, sino diseñar una estructura eficiente de adquisiciones y costos en donde el IGV no termine convertido en un costo muerto.

4.2. Evitar que la prorrata convierta el IGV en costo

Hasta este punto hemos visto que los problemas están asociados a la obtención de crédito fiscal. Pero que ocurre con la posibilidad de usarlo íntegramente o no. Es decir, la aplicación de la prorrata del crédito fiscal en los proyectos inmobiliarios.

Sin embargo, aquí aparece una pregunta fundamental: ¿la inmobiliaria necesariamente debe perder el 50% del IGV de todas sus adquisiciones?

La respuesta es negativa. Las adquisiciones destinadas exclusivamente a las operaciones gravadas sí generan derecho al íntegro del crédito fiscal, siempre que se encuentren debidamente identificadas y contabilizadas por separado

Por ello, el registro contable y el archivo documental adquieren una importancia decisiva.

La propia SUNAT ha reconocido que, si es posible identificar qué adquisiciones están destinadas exclusivamente a la construcción —es decir, a la parte gravada de la operación— el IGV correspondiente puede utilizarse íntegramente como crédito fiscal, siempre que exista una adecuada sustentación y contabilización separada.

Así lo señaló el Informe N.° 185-2008-SUNAT/2B0000:

“El IGV que grava la venta de bienes o prestación de servicios destinados exclusivamente a la construcción del inmueble podrá deducirse en su integridad como crédito fiscal, en la medida que dichas adquisiciones se contabilicen separadamente de aquéllas destinadas a la venta del terreno.”

Y añade:

“En caso que no pueda discriminarse las adquisiciones que han sido destinadas a realizar las operaciones gravadas y no gravadas, deberá utilizarse el procedimiento de la prorrata (...).”

La diferencia práctica es enorme.

Si la adquisición puede vincularse directamente a la construcción —la parte gravada del proyecto— el crédito fiscal puede aprovecharse al 100%.

Si no puede demostrarse esa vinculación específica, entonces deberá aplicarse la prorrata. Y en la práctica, ello puede significar que aproximadamente el 50% del IGV no pueda utilizarse como crédito fiscal, convirtiéndose en costo o gasto del proyecto.

Entonces, el reto es asignar eficientemente cada adquisición. Algunas pueden vincularse claramente a la construcción. Otras se relacionan con el terreno y otras con operaciones mixtas. Y en muchos casos, el tratamiento dependerá de cómo se estructure, sustente y contabilice cada operación.

Veamos algunos ejemplos generales.

a. Demolición

En muchos casos, podría sostenerse que el gasto se encuentra vinculado principalmente al acondicionamiento del terreno y no directamente a la construcción de la fábrica gravada. Bajo esa lógica, el IGV asociado no sería aprovechable como crédito fiscal.

b. Construcción

Los contratos de obra o construcción están directamente vinculados a la fábrica, por lo que suele asignarse a la parte gravada del proyecto, permitiendo utilizar íntegramente el crédito fiscal correspondiente.

c. Servicios legales

El tratamiento dependerá del servicio específico prestado.

No es lo mismo una asesoría vinculada a la adquisición del terreno que una relacionada con la negociación de contratos de construcción, estructuración técnica del proyecto o ejecución de obra.

La correcta delimitación contractual y documental resulta fundamental.

d. Servicios de arquitectura e ingeniería

En principio, los servicios de arquitectura, diseño técnico e ingeniería vinculados directamente a la construcción deberían poder asociarse a la fábrica gravada del proyecto.

Sin embargo, nuevamente, la documentación y la adecuada descripción del servicio adquieren un rol clave.

e. Servicios de marketing, gerenciamiento y ventas

Si estas funciones son asumidas internamente por la inmobiliaria, no existirá IGV porque no hay prestación de servicios gravada entre empresas distintas. Pero si se tercerizan servicios de marketing, comercialización o gerenciamiento mediante proveedores externos, normalmente se deberá de aplicar la prorrata.

4.3. Construcción directa vs. Construcción por terceros: La eficiencia tributaria detrás de los contratos de construcción

Uno de los puntos que suelen ser más complejos de entender por los desarrolladores y profesionales cuando empezamos en el sector es el impacto tributario de construir directamente versus contratar una empresa constructora bajo un esquema llave en mano o a suma alzada[10], o contratar etapas completas (estructuras, acabados, instalaciones, etc.).

A primera vista, podría parecer que el IGV total será exactamente el mismo. Y técnicamente lo es.

Entonces, ¿por qué muchas inmobiliarias prefieren esquemas a suma alzada o llave en mano?

La respuesta más conocida es la operativa: estos modelos permiten a la inmobiliaria trasladar parte importante de los riesgos de construcción al contratista, liberar estructura interna y permitir que la inmobiliaria concentre sus recursos en aspectos financieros, comerciales y de gestión del proyecto.

Sin embargo, existe otro componente igual de relevante: la eficiencia tributaria y financiera del crédito fiscal.

La diferencia real no está en cuánto IGV paga la cadena económica en total, sino en quién tiene el derecho legal de utilizar ese crédito fiscal y cómo ello impacta en la caja y rentabilidad del desarrollador inmobiliario.

Veámoslo paso a paso.

Cuando la inmobiliaria construye directamente, suele realizar múltiples adquisiciones gravadas con IGV: concreto, acero, ascensores, sanitarios, luminarias, bombas, puertas, ventanas, instalaciones eléctricas, subcontratos especializados, alquiler de maquinaria, entre muchos otros conceptos.

Asimismo, debe realizar una serie de adquisiciones que pueden no tener IGV: servicios legales, arquitectónicos, obreros, etc.

Ahora bien, recordemos que la inmobiliaria desarrolla una operación mixta: vende una parte gravada con IGV (la construcción) y otra no gravada (el terreno). Precisamente por ello aparecen las reglas de prorrata del crédito fiscal.

En términos prácticos, esto puede generar que parte del IGV pagado en las compras no pueda recuperarse íntegramente y termine convirtiéndose en costo del proyecto.

Frente a ello, la lógica cambia cuando la inmobiliaria contrata a una constructora bajo un esquema integral.

Veamos esto con un ejemplo: asumamos que constructora compra el mismo concreto por S/ 1’000,000 y paga S/ 180,000 de IGV.

La constructora desarrolla una actividad 100% gravada: presta servicios de construcción[11]. No vende terrenos ni realiza operaciones mixtas. Por lo tanto, la constructora sí puede usar el 100% de esos S/ 180,000 de sus compras de materiales, maquinaria, equipos y subcontratos. Es decir, puede utilizar íntegramente el crédito fiscal.

Posteriormente, la constructora traslada el servicio a la SPV inmobiliaria mediante una factura de construcción.

Y aquí aparece el punto clave: desde una perspectiva tributaria, el servicio de construcción prestado por la constructora está 100% vinculado a la parte construida del proyecto. Eso permite que la inmobiliaria pueda utilizar todo ese IGV de esa factura como crédito fiscal contra el impuesto que posteriormente trasladará a los compradores de los departamentos.

Desde una perspectiva económica, esto suele generar mayor eficiencia tributaria y evitar que parte del IGV quede atrapado en la estructura del proyecto como un costo o gasto.

Además, a constructora normalmente tiene una capacidad mucho mayor para absorber y optimizar costos asociados a: planilla de obreros, maquinaria, logística, ingeniería, gastos generales, depreciación de equipos, entre otros.

Muchas de estas partidas pueden distribuirse entre distintos proyectos del constructor, diluyendo costos y mejorando eficiencias que una SPV inmobiliaria individual difícilmente podría alcanzar por sí sola.

Por eso, el IGV que finalmente soporta la inmobiliaria mediante una factura integral de construcción llave en mano o a suma alzada suele ser menor —o más eficientemente aprovechable— que el IGV que hubiera acumulado realizando directamente todas las adquisiciones de la obra.

Por eso, en muchos desarrollos inmobiliarios, la discusión sobre administración directa versus suma alzada no es únicamente operativa. También es financiera y tributaria.

Ahora bien, aunque una estructura de llave en mano o a suma alzada permita maximizar el crédito fiscal recuperable, ¿realmente conviene generar tanto crédito? ¿La inmobiliaria podrá utilizarlo íntegramente? ¿O terminará nuevamente acumulando IGV que no podrá compensar?

La respuesta no es única, Dependerá de la estructura integral del proyecto, del margen esperado, de la velocidad de ventas, de la existencia de otros ingresos gravados, de la composición de costos y de cómo se combine esta estrategia con las demás herramientas de planificación financiera y tributaria.

4.4. ¿Conviene realmente maximizar el crédito fiscal?

Hasta este punto podría parecer que la mejor alternativa siempre será contratar una constructora bajo un esquema de suma alzada o llave en mano para maximizar el aprovechamiento del crédito fiscal.

Sin embargo, el lector seguramente estará pensando: si el principal problema de muchas inmobiliarias es precisamente acumular demasiado crédito fiscal que luego no podrán utilizar, ¿realmente conviene maximizarlo? ¿No sería, en ciertos casos, más eficiente construir directamente y generar menos crédito fiscal desde el inicio?

La respuesta es afirmativa. Construir directamente puede ser una estrategia eficiente para la inmobiliaria al reducir la distancia entre el crédito y débito fiscal por IGV, pero depende de cómo sea estructurado el proyecto.

Recordemos que el problema no es únicamente cuánto IGV se paga, sino cuánto crédito fiscal realmente podrá aprovechar la inmobiliaria antes de que la SPV concluya sus operaciones.

Por ello, en determinados proyectos, algunas inmobiliarias optan por asumir directamente parte de la construcción o ciertas etapas específicas de la obra, precisamente para controlar la generación de crédito fiscal y evitar acumular saldos excesivos de IGV.

Ahora bien, aquí es importante entender dónde aparece realmente la diferencia.

La estructura de costos de un proyecto inmobiliario tiene partidas gravadas y no gravadas con IGV.

Muchos costos relevantes de la obra seguirán teniendo IGV incluso si la inmobiliaria construye directamente: concreto, acero, ascensores, alquiler de maquinaria y equipos, instalaciones, subcontratos especializados, entre otros.

Por tanto, la verdadera diferencia no suele estar en adquirir o no determinados servicios o materiales, sino en la capacidad de absorber directamente partidas que no generan IGV mediante una adecuada estructura específica de costos, de la proporción de adquisiciones gravadas con IGV y de la forma en que se organice la ejecución de la obra. En la práctica, resulta especialmente relevante el impacto que tiene la mano de obra en dicha estructura de costos.

En un contrato integral de construcción, la constructora incorpora dentro de su factura múltiples costos y márgenes empresariales. En cambio, cuando la inmobiliaria ejecuta directamente determinadas etapas, puede asumir internamente componentes relevantes de mano de obra, los cuales no generan IGV y representan una parte importante del costo total de la construcción.

Desde una perspectiva tributaria, esto puede reducir significativamente el crédito fiscal acumulado y mejorar la relación entre crédito y débito fiscal.

Sin embargo, esa eficiencia no es gratuita. La contrapartida es que la inmobiliaria también asume mayores riesgos operativos, laborales, técnicos y financieros.

Entre otros, incrementa su exposición frente a contingencias laborales, necesita mayor capacidad administrativa y operativa, asume directamente problemas de ejecución, requiere equipos técnicos especializados y concentra riesgos que normalmente trasladaría a una constructora.

En otras palabras, la reducción del crédito fiscal viene acompañada de una mayor asunción de riesgos empresariales.

Por eso, la decisión entre construir directamente o contratar bajo suma alzada no suele analizarse únicamente desde el ahorro tributario, sino considerando la estructura integral del negocio, incluyendo el margen esperado, la capacidad operativa y la tolerancia al riesgo del desarrollador inmobiliario.  

En algunos proyectos, la construcción directa puede resultar financieramente eficiente. En otros, el costo operativo y el riesgo asumido pueden superar los beneficios tributarios deseados.

La clave está en entender que no existe una única estructura “correcta”. La eficiencia tributaria depende de cómo todas las piezas del proyecto interactúan entre sí.

4.5. El factor tiempo: coordinar ventas, compras y flujo de caja

Existe otro aspecto que suele pasar desapercibido en muchos proyectos inmobiliarios: el momento en que se generan las ventas y el momento en que se acumula el crédito fiscal no siempre coinciden.

Y ese desfase temporal puede generar tensiones importantes de caja.

El período en el que una inmobiliaria suele acumular mayor crédito fiscal es durante la etapa de construcción. La razón es simple: el terreno —como regla general— no genera IGV, mientras que la construcción concentra gran parte de las adquisiciones gravadas del proyecto.

Ahora imaginemos el siguiente escenario.

Una inmobiliaria logra vender el 70% de los departamentos antes de iniciar obra. Comercialmente, parece una excelente noticia. Y probablemente lo sea. Pero tributariamente puede esconder un problema relevante.

¿Por qué?

Porque la empresa comenzará a generar débito fiscal por esas ventas, aun cuando todavía no haya iniciado la etapa donde acumulará el grueso de su crédito fiscal.

El efecto puede ser doble:

• primero, la inmobiliaria deberá pagar IGV por las ventas realizadas, afectando directamente su flujo de caja;
• segundo, cuando más adelante empiece la construcción y acumule crédito fiscal, tendrá menos ventas contra las cuales aplicar ese crédito.

En otras palabras, parte importante del IGV favorable llegará “demasiado tarde”.

Por eso, en proyectos sofisticados, no solo se analiza cuánto vender o cuánto construir, sino también cuándo ocurrirá cada cosa, además de actualizarse contantemente según el ritmo de ventas del proyecto.

Los equipos financieros y tributarios suelen coordinar los cronogramas comerciales y constructivos para lograr un mejor calce entre los ingresos gravados, la generación de débito fiscal, las adquisiciones con IGV y acumulación de crédito fiscal.

La estrategia comercial termina teniendo un impacto tributario directo.

Un detalle para tener en cuenta: la regla del 3%

Existe además un aspecto normativo que no debe perderse de vista.

En la práctica, si la inmobiliaria recibe más del 3% del valor de venta del inmueble —ya sea mediante separaciones, adelantos, arras u otra denominación contractual— se configurará el nacimiento de la obligación tributaria efectos del IGV[12], conforme a las reglas especiales aplicables a la materia.

Eso implica que el impuesto podría resultar exigible incluso antes de recibir el precio total del inmueble o antes de iniciar la construcción.

Y nuevamente, el impacto principal aparece en el flujo de caja.

Por ello, es importante que la estructura de preventa sea analizada tanto desde las perspectivas de marketing y velocidad de ventas, como desde las perspectiva financiera y tributaria del proyecto.

En determinados casos, algunas inmobiliarias estructuran los flujos comerciales de manera que los primeros desembolsos no superen ese umbral inicial y el resto del pago se acerque más a las etapas donde la obra comienza a generar crédito fiscal relevante.

Naturalmente, no existe una fórmula única. Cada proyecto tiene dinámicas comerciales, financieras y contractuales distintas. Pero precisamente por eso, la coordinación entre las áreas legal, tributaria, financiera y comercial se vuelve parte esencial de la rentabilidad del negocio.

4.6. La importancia de diversificar operaciones gravadas dentro del proyecto

Como se ha señalado, es práctica común crear una SPV encargada de desarrollar un proyecto inmobiliario en específico. Ello significa que, al terminarse el proyecto, la SPV suele disolverse y extinguirse. Ante ello, surgen algunas preguntas: ¿qué ocurre si la SPV tiene crédito de IGV a su favor? ¿está condenada a perderlo? No necesariamente.

Una posibilidad que suele ser utilizada es generar débitos fiscales adicionales que ayuden a utilizar el crédito fiscal acumulado. Para ello, se puede lograr que la SPV brinde servicios a otra empresa o alquile temporalmente oficinas o depósitos. Es decir, tener débito suficiente para poder utilizar el crédito por IGV que posee.

En estos casos, contar con una sólida estructura de holding facilita desarrollar un planeamiento adecuado y ejecutarlo con precisión.

4.7. El valor de marca también impacta la rentabilidad tributaria

Existe otro aspecto que pocas veces se discute en conversaciones tributarias: la capacidad de una marca inmobiliaria para incrementar valor.

Dos proyectos pueden tener costos relativamente similares, pero precios de venta completamente distintos.

¿Por qué ocurre eso? Porque el comprador no adquiere únicamente metros cuadrados. También paga por la confianza y seguridad en que el desarrollador cumplirá a tiempo y en calidad. Factores como la experiencia, reputación, percepción de calidad, entre otros, juegan un rol importante al determinar la estructura de precios.

En la práctica, un mejor posicionamiento comercial puede permitir mayores precios de venta y, por tanto, un mayor débito fiscal que ayude a absorber el crédito acumulado.

Paradójicamente, decisiones aparentemente comerciales —branding, diseño arquitectónico, experiencia de usuario, estrategia de preventa— pueden terminar impactando directamente en la eficiencia tributaria del proyecto.

 

Por todo lo antes señalado, la coordinación entre las áreas legal, contable, financiera y operativa resulta esencial.

Una adecuada asignación de costos puede representar una diferencia económica muy significativa en la rentabilidad final del desarrollo.

La clave no está únicamente en generar más crédito fiscal, sino en asegurarse de que ese crédito pueda sostenerse y aprovecharse correctamente.

5. Reflexiones finales: el IGV también se diseña

Como hemos visto a lo largo del presente artículo, uno de los principales problemas tributarios del negocio inmobiliario peruano es el desfase que puede generarse entre el crédito fiscal y el débito fiscal del IGV. Mientras la inmobiliaria realiza adquisiciones gravadas con IGV al 18%, la primera venta de inmuebles solo genera, en términos prácticos, un débito fiscal equivalente al 9% del valor total de venta, debido a que el valor del terreno no se encuentra gravado.

A ello se suma un segundo problema igualmente relevante: la aplicación de las reglas de prorrata del crédito fiscal. No todas las adquisiciones generan automáticamente derecho al uso íntegro del IGV como crédito fiscal. Cuando no puede identificarse claramente qué gastos se encuentran vinculados exclusivamente a la construcción —la parte gravada de la operación— la inmobiliaria se ve obligada a aplicar la prorrata, perdiendo parte importante del crédito fiscal acumulado.

En consecuencia, el IGV deja de operar como un impuesto neutral y puede convertirse en un costo financiero real para el proyecto. El problema no es únicamente contable ni tributario. También impacta directamente en la caja, en el flujo del proyecto y en la rentabilidad final del desarrollo inmobiliario.

Precisamente por ello, el margen del proyecto adquiere una relevancia mucho mayor de la que normalmente se percibe. Mientras mayor sea el peso de los costos gravados respecto del precio de venta, más difícil será lograr un adecuado calce entre crédito fiscal y débito fiscal. En cambio, proyectos con mejores márgenes o con una estructura de costos más eficiente suelen tener mayores posibilidades de evitar acumulaciones excesivas de IGV.

Bajo esa lógica, la primera estrategia analizada consistió en equilibrar adecuadamente la estructura de costos del proyecto, buscando una combinación eficiente entre costos gravados y no gravados con IGV. Costos como terreno, gastos financieros, licencias o determinados servicios pueden tener un tratamiento distinto y alterar significativamente el resultado tributario del proyecto.

Del mismo modo, vimos que la adecuada asignación contable y documental de los costos puede resultar decisiva para superar el problema de la prorrata. La posibilidad de identificar correctamente qué adquisiciones se encuentran vinculadas exclusivamente a la construcción permite aprovechar íntegramente determinados créditos fiscales y evitar que el IGV termine convirtiéndose en costo o gasto del proyecto.

Luego analizamos la diferencia entre construir directamente y contratar una constructora bajo esquemas de suma alzada o llave en mano. Como vimos, la diferencia no radica en cuánto IGV paga la cadena económica en total, sino en quién tiene el derecho legal de aprovechar el crédito fiscal y cómo ello impacta en la eficiencia financiera del proyecto.

Sin embargo, también vimos que maximizar el crédito fiscal no siempre es la solución óptima. En determinados casos, construir directamente puede resultar eficiente precisamente porque permite reducir la generación de crédito fiscal, especialmente mediante la absorción de costos de mano de obra que no se encuentran gravados con IGV. Aunque ello, naturalmente, implica asumir mayores riesgos operativos, laborales y financieros.

Otro aspecto relevante fue el factor tiempo. La coordinación entre el momento de las ventas y el momento en que se generan las compras gravadas puede impactar significativamente la caja del proyecto. Una preventa acelerada puede parecer financieramente positiva, pero también puede generar obligaciones de pago de IGV antes de que la inmobiliaria acumule suficiente crédito fiscal para compensarlo.

Asimismo, observamos que algunas inmobiliarias generan ingresos gravados adicionales dentro de la SPV con la finalidad de consumir parte del crédito fiscal acumulado. La existencia de estructuras corporativas adecuadas, holdings o grupos empresariales organizados puede facilitar este tipo de estrategias y mejorar la eficiencia tributaria del proyecto.

Finalmente, analizamos un aspecto que pocas veces suele discutirse en materia tributaria: el impacto del branding y del posicionamiento comercial en la rentabilidad inmobiliaria. Un mejor producto, una marca sólida y una mayor percepción de valor pueden permitir incrementar el precio de venta y mejorar el calce entre débito y crédito fiscal. En otras palabras, incluso decisiones aparentemente comerciales pueden terminar teniendo efectos tributarios relevantes.

Por eso, entender el IGV inmobiliario no es solo una cuestión tributaria. Es una cuestión de estrategia empresarial.

La diferencia entre un proyecto eficiente y uno financieramente tensionado muchas veces no está únicamente en el precio de venta o en el costo de construcción. Está en cómo se estructuró el negocio desde el primer día.

Y en un mercado donde los márgenes se vuelven cada vez más sensibles, la capacidad de anticipar estos impactos es una ventaja competitiva.

Las inmobiliarias más sofisticadas no analizan el IGV únicamente desde el cumplimiento frente a SUNAT. Lo integran dentro de una visión más amplia donde el derecho, las finanzas, la estructuración contractual, la operación, el marketing y la estrategia empresarial forman parte de una misma conversación.

Porque, al final, en el negocio inmobiliario moderno, la rentabilidad también se diseña.

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[1] En estricto, un 16% corresponde al IGV, mientras que el restante 2% corresponde al Impuesto de Promoción Municipal; sin embargo, por un tema didáctico, en el presente artículo simplemente se indicará IGV.

[2] La Ley del IGV no hace referencia a promotor inmobiliario, sino a “constructor”, entendiéndose por tal a aquel que se habitualmente venda bienes construidos directamente o mediante un tercero (artículo 3, literal e). Para efectos del IGV, una empresa inmobiliaria es un constructor.

[3] Ley del IGV, artículo 1

El Impuesto General a las Ventas grava las siguientes operaciones:

(…)

d) la primera venta de inmuebles que realicen los constructores de los mismos. (…)

[4] Conforme con lo establecido en el Apéndice 1, literal B, de la Ley del IGV.

[5] El hecho que una sociedad sea creada para llevar adelante un proyecto aporta diversos beneficios, entre los que destacan: (i) permite el encapsulamiento de los riesgos, logrando que problemas contractuales, laborales, tributarios o regulatorios de un proyecto no contaminan a otros; (ii) como resultado de lo anterior, se favorece obtener un financiamiento del proyecto por una entidad financiera (típicamente un banco); (iii) se obtienen beneficios tributarios por tratarse de una empresa preoperativa, resultando más eficiente de la caja, reduciendo la necesidad de recurrir a fuentes externas de financiamiento.

[6] Ley del IGV, artículo 13

La base imponible está constituida por:

(…)

d) El ingreso percibido, en la venta de inmuebles, con exclusión del correspondiente al valor del terreno.

[7] Reglamento de la Ley del IGV, artículo 5, numeral 9

El impuesto a pagar se determina mensualmente deduciendo del Impuesto Bruto de cada periodo el crédito fiscal correspondiente; salvo los casos de la utilización de servicios en el país prestados por sujetos no domiciliados y de la importación de bienes en los cuales el Impuesto a pagar es el Impuesto Bruto.

La determinación de impuesto bruto y la base imponible del Impuesto, se regirán por las siguientes normas:

(…)

9. Base imponible en la primera venta de inmuebles

Para determinar la base imponible del impuesto en la primera venta de inmuebles realizada por el constructor, se excluirá del monto de la transferencia el valor del terreno. Para tal efecto, se considerará que el valor del terreno representa el cincuenta por ciento (50%) del valor total de la transferencia del inmueble.

[8] Respecto al precio de venta, el monto corresponde al 8.2568%. Imagine el lector lo siguiente: si el valor de venta de un departamento es S/ 100,000.00, la mitad de dicho monto estará afecta al IGV y la otra mitad no. De esta forma, el impuesto aplicable será S/ 9,000.00. Ahora bien, esos S/ 9,000.00 representan el 8.2568% de S/ 109,000.00 que es el precio de venta total.

[9] Ley del IGV, artículo 23

Operaciones gravadas y no gravadas

Cuando el sujeto del Impuesto realice conjuntamente operaciones gravadas y no gravadas, solo podrá utilizar como crédito fiscal el Impuesto que haya gravado la adquisición gravada y de exportación.

Para tal efecto, deberá contabilizar separadamente la adquisición de bienes, servicios, contratos de construcción e importaciones destinadas exclusivamente a operaciones gravadas y de exportación, de aquellas destinadas a operaciones no gravadas.

(…)

Solo para efecto del presente artículo y tratándose de las operaciones comprendidas en el inciso d) del artículo 1 del presente dispositivo, se considerará como operación no gravada, la transferencia del terreno.

[10] Siendo estrictos, los conceptos de “llave en mano” y “suma alzada” no son equivalentes, ya que responden a criterios contractuales distintos. Mientras que el primero define el alcance de la gestión del contratista (diseño y ejecución integral), el segundo determina la modalidad de pago y asignación de riesgos económicos (precio fijo). No obstante, con fines didácticos, en este artículo se abordarán de manera conjunta, debido a que en la práctica sectorial los desarrolladores suelen emplear ambos términos de forma indistinta.

[11] Ley del IGV, artículo 1

El Impuesto General a las Ventas grava las siguientes operaciones:

(…)

c) los contratos de construcción; (…)

[12] Reglamento de la Ley del IGV, artículo 2

Para la determinación del ámbito de aplicación del Impuesto, se tendrá en cuenta lo siguiente:

(…)

10. De los límites para arras, depósitos o garantía

Las arras, depósitos o garantía a que se refieren los incisos a), c9 y f) del artículo 3° del Decreto no deberán superar, de forma conjunta, el límite ascendente al tres por ciento (3%) del valor de venta, de la retribución o ingreso por la prestación de servicio o del valor de construcción. En caso el monto de los referidos conceptos no se encuentren estipulado expresamente en el contrato celebrado por concepto de arras, depósito o garantía, se entenderá que el mismo supera el porcentaje antes señalado, dando origen al nacimiento de la obligación tributaria por dicho monto.